Соперничество основных конкурентов на рынке зависит от влияния поставщиков, потенциальных конкурентов, которые только могут зайти на рынок, влияния покупателей, угроза от продуктов-заменителей.
Сила клиента в этой схеме, с помощью которой он может влиять на ваше предприятие, заключается в:
- Концентрированной группе клиентов, которые могут совершить заговор.
- Доминирующей закупке одним клиентом.
- Выпуске предприятием стандартной продукции, в результате чего клиент сможет легко уйти к другому поставщику и будет на этом играть при достижении договоренностей.
- Угрозе обратной интеграции, когда клиент начинает уже не покупать, а продавать такой же товар.
- Информационной осведомленности клиента относительно продавца.
- Способности клиента к переориентации.
Все эти моменты могут привести к тому, что клиент будет давить на предприятие, чтобы:
- Снизить цену.
- Повысить качество товара.
- Сократить сроки поставки.
- Иметь возможность менять объемы закупки.
- Получить льготные условия расчетов.
Но этом можно противодействовать при помощи:
- Повышения уровня дифференциации продукта.
- Расширения числа клиентов. В идеале доля одного клиента должна составлять не более 17%.
- Работа на то, чтобы при замене поставщика у клиента возникали серьезные дополнительные расходы.
Источниками силы поставщика на рынке являются:
- Концентрированные группы поставщиков, которые участвуют в промышленном сговоре.
- Высокая значимость поставок для предприятия.
- Высокая степень дифференциации продукта поставщика.
- Высокие затраты на смену поставщика.
- Высокая степень интеграции поставщика: он может изготовлять продукцию самостоятельно, а не поставлять полуфабрикаты.
Области давления поставщика на предприятие:
- Повышение цен поставки продукции.
- Снижение качества продукции, которая поставляется.
- Установление более жестких условий оплаты.
- Неравномерность поставок продукции.
Факторы противодействия поставщика предприятию:
- Наличие товаров-субститутов.
- Монопольное потребление продукции поставщика.
- Снижение объемов закупок у одного поставщика.
Факторы, которые определяют высокий уровень конкуренции в сфере
- Наличие большого числа конкурентов.
- Равноправие всех конкурентов.
- Незначительный рост рынка.
- Низкий уровень дифференциации товаров и услуг.
- Высокий уровень постоянных затрат предприятий.
- Высокие барьеры для выхода на рынок.
Факторы противодействия появлению новых конкурентов
- Юридические барьеры.
- Необходимость высокого уровня инвестиций.
- Доступ к распределению продукции на рынке.
- Дифференцирование товаров и услуг на рынке.
- Барьеры на основании постоянных затрат.
- Объединение существующих конкурентов против новых.
- Лояльность покупателей к старым торговым маркам.
Факторы противодействия товарам-заменителям:
- Ценовая конкуренция, которая переключает внимание потребителя с качества товара на его цену.
- Рекламные атаки на потребителя.
- Разработка новых привлекательных товаров.
- Улучшение качества обслуживания.